?

Log in

Школа Разведчика наконец-то БЕСПЛАТНО раздает 2–й (!) уровень знаменитого курса Пимслера по английскому языку (уроки 31–60)! Спешите получить свой экземпляр курса в оригинальном качестве на странице http://blog.spyschool.ru/2010/02/19/pimsleur_english_2/!
Карта - не территория.

Знакомые с НЛП поймут, о чем я. Для остальных поясню. В нейролингвистическом программировании есть понятие "территория" и "карта".
Под территорией понимается объективная реальность в отрыве от того, как мы ее воспринимаем и оцениваем.
Вопрос о том, существует ли вообще объективная реальность, оставим философам - нас интересует практическая польза.

Любые наши представления об объективной реальности, которая нас окружает, заведомо искажены нашими фильтрами восприятия (если только вы не суперпросветленный человек, познавший все тайны мироздания - эдакий гуру :)

Например, наши органы чувств - это фильтры восприятия. Наши глаза способны видеть лишь часть всего спектра в оптическом диапазоне - от красного до фиолетового. Инфракрасный и ультрафиолетовый участки мы не видим. Таким образом, глаза искажают объективную реальность, делая ее субъективной. То же самое относится к органам слуха, осязания и обоняния.

Представления о мире, обусловленное органами чувств, у всех людей примерно одинаковы. Примерно - потому что еще есть люди с плохим зрением, плохим слухом или вообще глухие или слепые. У них искажения объективной реальности больше, чем у тех, кто хорошо видит и слышит.

Но есть еще внутренние фильтры восприятия, обусловленные уже не физическими, а психическими особенностями человека. Это что-то вроде стереотипов или условных рефлексов или моделей мышления - называйте как хотите. Именно из-за этих внутренних фильтров два разных человека могут совершенно по-разному реагировать на одно и то же событие.

Простейший пример - к вам на улице подбежала собака. Если вы с детства любите собак и они вас никогда не кусали, вы, скорее всего, отнесетесь к этому или нейтрально или положительно. Может быть, погладите или покормите пса. Или просто пойдете своей дорогой, не обращая на собаку внимания.

Теперь возьмем другого человека, который однажды был сильно напуган или вообще искусан собакой. Его подсознание связало представление о собаках с опасностью. Если к такому человеку подбежит собака - он, скорее всего, почувствует тревогу, страх. И неважно, какие на самом деле намерения у самой собаки. У человека уже подсознательно сформировано представление об окружающем мире, в котором собака - это угроза.

Так вот весь набор таких представлений в нашей голове, которые описывают окружающий мир, именуется НЛПерами картой. У разных людей - разные карты мира. Вы вряд ли встретите двух людей с полностью одинаковыми представлениями об объективной реальности. У кого-то карта более полно, более точно описывает окружающий мир, у кого-то - менее.

Это как с географическими картами какой-либо местности. У кого она лучше соотвествует территории, точнее ее описывает - тот лучше ориентируется на местности и быстрее достигает цели. У кого она менее точная - рискует наткнуться на препятствие в виде болота, которое на его карте не было обозначено, но на самом деле существует. Или наоборот - он может потратить кучу времени, чтобы сделать крюк и обойти препятствие, которое существует лишь на его карте - но не в реальном мире.

Карта - не территория, а лишь представления о ней. А самый лучший способ повышать точность карты - это получать новый опыт и учитывать обратную связь, которую нам дает окружающий мир. И все ключевые представления - проверять. Соответствуют ли они действительности.

Так при чем тут страхи? К чему я сделал такое длинное вступление, которое не имеет прямого отношения к продажам?

Дело в том, что лишь небольшая часть страхов являются полезными. Инстинкт самосохранения заставляет человека в страхе отскакивать в сторону, если прямо на него несется автомобиль. Это хорошо. Этот страх сохраняет жизнь. Собственно, в этом и состоит природная функция страха - обеспечение безопасности, сохранение жизни и здоровья.

Но бОльшая часть страхов современного человека являются надуманными. Вымышленными. Может быть даже в прошлом была ситуация, в которой страх был оправдан. Но время прошло, а он все продолжает проявлятся в аналогичных случаях, когда угрозы уже нет. Как в примере с собакой.

Люди боятся многого: заболеть, умереть, безобидных пауков, темноты, неизвестности, будущего, самих себя, незнакомых людей, подойти к приглянувшейся девушке, зайти к кому-то в офис с коммерческим предложением, терактов, микробов, чьей-то оценки и даже собственного успеха. И много чего еще. По отдельности или всего сразу (если для вас верно последнее - сообщите мне свои координаты. Это ценный материал для диссертации по психологии :)

Нужны ли человеку реально эти страхи? Помогают они жить или мешают достигать своих целей, сковывая движения?

Думаю, ответ очевиден. все эти страхи - ненужный балласт, который мешает вам взлететь к вершинам своего успеха.

И 4 страха начинающего продажника - тоже. Мы о них поговорим в следующих постах.
Практически каждый начинающий продажник сталкивается с какими-либо внутренними барьерами, страхами, ограничивающими убеждениями, которые не всегда соответствуют реальному положению вещей и мешают эффективным продажам.

Все мы с вами люди и подвержены эмоциям. Более того, эмоции - это то, что управляет жизнью большинства людей. И лишь меньшая часть населения нашей планеты способна управлять своими эмоциями, осознавая их, контролируя и трансформируя их в другие, более полезные для жизни.

Из всех эмоций самое губительное влияние на продажника оказывают различные страхи.

В этом посте я пока не буду говорить о том, откуда берутся страхи и как с ними справляться.

Просто перечислю их.

Страхи, с которыми может столкнуться начинающий продажник:

1. Страх отказа
Многие люди так боятся услышать "нет", что не совершают никаких шагов, чтобы услышать долгожданное "да".
Очень часто боязнь отказа перевешивает стремление к успеху. Более того, зачатую люди просто боятся успеха, как это ни парадоксально звучит.

2. Страх общения (замкнутость, стеснительность). Ну тут все просто. Если мы привыкли находиться в своей комфортной зоне, ограниченной определенным списком друзей и знакомых, если любое новое знакомство вызывает дискомфорт - подсознание делает все возможное для нашего блага. Например, мы просто боимся новых знакомств и поэтому избегаем их. Таким образом, мы находимся в зоне комфорта, нам тепло и уютно, мы не общаемся с новыми людьми, мы ничего не продаем и не получаем за это кучу денег.

3. Страх телефона
Я не подозревал о существовании такого страха, пока лично не познакомился с людьми, которые себя комфортно чувствуют при личном общении лицом к лицу, но боятся говорить по телефону, чувствуют себя при этом очень некомфортно. Я не знаю, как это объяснить, поэтому не буду разглагольствовать. Может быть, вы знаете, в чем тут дело?

4. Страх показаться некомпетентными
Психологи называют это страхом оценки.
Продажник может столкнуться с продажами чего угодно - от ржавых гвоздей до SQL-серверов и межгалактических путешествий.
И если ржавые гвозди не требуют объемного багажа знаний по этой теме, то иначе дела обстоят, скажем, с химией для пищевой промышленности.
Тут приходится продавать тем, кто уже давно "варится в теме" и знает о товаре гораздо больше, чем сам продажник. Возникает страх показаться некомпетентным и получить отказ и насмешки в свой адрес. Мы не хотим, чтобы нас негативно оценивали - и подсознание заботливо оберегает нас от этого с помощью страха.

В следующих постах я немного расскажу, откуда вообще берется страх, и как работать с тем или иным страхом начинающему продажнику.
Лично для меня активные продажи - это лишь промежуточный этап на пути к своему бизнесу. С одной стороны продажник работает "на дядю" и полностью от него зависит. Он продает чужой товар или чужую услугу и получает лишь процент от основной прибыли. Будь это его товар - он получал бы несоизмеримо больше.

С другой стороны, этот "дядя" тоже сильно зависит от результатов работы продажника. Ибо продажник - это кормилец бизнеса. Он всегда находится на передовой и обеспечивает деньгами все остальные отделы - производство, бухгалтерию, маркетинг и т.д.

Далеко не каждый предприниматель умеет хорошо продавать, и далеко не каждый продажник открывает свой бизнес. Однако хороший продажник - это почти успешный предприниматель. Почему я так говорю? Хороший предприниматель, как и хороший продажник - это человек действия. Он не сидит и не ждет у моря погоды. Вместо этого он строит свою жизнь, свое будущее, ставит перед собой цели и добивается их. Он умеет мечтать и хочет воплотить свои мечты в реальность. Он постоянно учится и совершенствуется.

И, наконец, продажник работает с людьми. Хороший продажник умеет общаться с людьми эффективно. А что может быть важнее умения общаться с людьми? Вся наша жизнь связана с общением. Рокфеллер говорил: "умение общаться с людьми - это такой же товар, как чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить любые деньги". Подумайте об этом. Тот, кто умеет общаться с людьми, находить общий язык и убеждать - обязательно добивается успеха. Ведь миром правят люди, а не машины. Во всяком случае, пока :) Кто-то скажет, что миром правят деньги. Но деньги находятся в руках конкретных, определенных людей. Любой бизнес, любая организация - это прежде всего люди. Научитесь управлять людьми - и Вам откроются новые горизонты. Но сначала Вы должны научиться управлять собой.

Как я пришел в продажи

Однажды, на 2 курсе обучения в радиотехничесокм университете, в моей жизни произошло два важных события, которые серьезно повлияли на мое будущее:

1. я четко осознал, что не хочу после окончания ВУЗа работать по специальности;
2. мне потребовалось достаточно большое количество денег, которые я не мог достать, будучи обычным студентом.

И я спросил себя - а кем бы я хотел работать? Четкого ответа у меня на этот вопрос в тот момент не было, но я понимал, что хочу работать с живыми людьми, а не с бездушными железками, и что я хочу зарабатывать достойные деньги, а не получать 3000-4000 руб. за разработку и техническое обеспечение телекоммуникационных систем. Такова была средняя зарплата в 2001 году у инженера по моей специальности.

Второй вопрос, который я задал себе, звучал примерно так: а где водятся деньги? Где они вращаются, в какой сфере? И я понял, что какой бы ни был сегмент рынка или направление бизнеса - деньги есть там, где есть продажи. Торговля - вот что мне было нужно! Любой бизнес что-то продает, будь то промышленное производство или сфера услуг. И количество денег, которые в нем вращаются, напрямую связано с продажами. Есть продажи - есть деньги. Нет продаж - нет денег.

Скажу честно - на тот момент я был не то чтобы застенчивым человеком, но мне было достаточно сложно переступить через какие-то свои внутренние барьеры, чтобы вот так просто взять и начать кому-то что-то продавать. Однако цель была поставлена и я решил что-то с этим делать.

Я взял академический отпуск в университете и устроился менеджером в одну фирму, занятую в сфере игорного бизнеса. Помимо получения прибыли от сети игорных точек, расположенных в разных городах России, эта фирма занималась продажами игровых автоматов и комплектующих к ним. Я как раз и занимался продажами и закупками всего этого хозяйства.

Эта была первая ступенька на пути к активным продажам. Первая - потому что мне не приходилось искать клиентов - они сами нас находили. Поэтому активными продажами я не занимался. Зато я получил хороший опыт общения с самыми разными людьми. Специфика игорного бизнеса на тот момент была такова, что среди покупателей были как солидные, внушающие уважение люди, так и "залетные", порой наглые клиенты, желающие быстро заработать легкие деньги. Модели поведения и манеры общения, соответственно, были самыми разными. Поэтому это был очень хороший опыт в плане умения находить общий язык.

Я проработал в этой фирме полгода и вернулся к учебе в университете. Скажу честно - серьезных денег я там не заработал, хоть и получал больше, чем дипломированный специалист.

Следующей ступенькой было открытие с друзьями собственного дела в сфере рекламы. Это было на четвертом курсе того же университета. И вот тогда-то я и столкнулся с полноценными активными продажами. На тот момент я не прочитал ни одной книги по продажам, поэтому учился на своем собственном опыте и своих ошибках. С тех самых пор и по сей день я занимаюсь продажами и стараюсь всячески совершенствоваться в этом направлении.